Της Βασιλικής Γουβέτα,
Συναντάμε πολλές τεχνικές πειθούς σε κάθε τομέα της ζωής μας που ασχολείται με τον άνθρωπο. Οι πολιτικοί προσπαθούν να πείσουν τους ψηφοφόρους τους για το έργο τους, οι εταιρείες προωθούν τα προϊόντα τους μέσω των διαφημίσεων, ενώ ακόμα και εμείς οι ίδιοι στην καθημερινότητά μας συχνά χρησιμοποιούμε την πειθώ προς όφελός μας. Σκοπός όλων όμως είναι ένας: η ενίσχυση της ενδοτικότητας, δηλαδή η αλλαγή της συμπεριφοράς του ατόμου προκειμένου να επιτευχθεί ένας σκοπός, είτε είναι υπέρ είτε κατά του ίδιου. Επομένως, είναι σημαντικό ο καθένας να γνωρίζει τις τακτικές που χρησιμοποιούνται, ώστε να κρίνει την ουσία του μηνύματος που δέχεται και να μην επηρεάζεται από άλλες παραμέτρους.
Foot-in-the-door
Η πρώτη τεχνική, γνωστή ως foot-in-the-door χρησιμοποιεί «χάρες», ώστε να προκληθεί η ενδοτικότητα. Συγκεκριμένα, όταν το πρόσωπο Α ζητάει μια μικρή χάρη από το πρόσωπο Β και ο τελευταίος δέχεται, τότε ο Β είναι πιο πιθανό να ενδώσει στην πραγματοποίηση μιας μεγαλύτερης χάρης που θα ζητήσει ο Α. Ο καλύτερος τρόπος να λειτουργήσει σωστά αυτή η τακτική είναι να εξασφαλιστεί η ισορροπία μεταξύ των αιτημάτων, δηλαδή το αρχικό αίτημα να μην είναι πολύ μικρό και το τελικό να μην είναι πολύ μεγάλο, και αντίστροφα.
Door-in-the-face
Αυτή η τακτική είναι ακριβώς το αντίθετο από την προηγούμενη. Σε αυτή την περίπτωση ο Α ζητάει μια μεγάλη χάρη από τον Β, και αφού ο τελευταίος αρνηθεί, ο Α ζητάει μια μικρότερη χάρη, που ήταν στην ουσία και ο αρχικός στόχος του. Η αποτελεσματικότητα αυτής της μεθόδου έγκειται στο φαινόμενο της αντιπαραβολής: όπως ακριβώς νιώθετε δροσερό το χλιαρό νερό εάν πριν είχατε το χέρι σας σε ζεστό νερό, έτσι και το δεύτερο αίτημα φαίνεται να είναι πιο πειστικό και εφικτό όταν συγκρίνεται με το πρώτο άπιαστο αίτημα.
Low-ball
Το Low-ball είναι η πιο διαδεδομένη τακτική, και ιδιαίτερα στον χώρο τον αγορών. O Α πείθει τον Β να δεσμευτεί στην επιλογή no 1. Έπειτα ο Α λέει στον Β ότι η επιλογή 1 δεν είναι πλέον διαθέσιμη και έτσι ζητάει περισσότερα από τον Β, ώστε να δεχτεί την επιλογή no 1. Το πιο γνωστό παράδειγμα είναι η αγορά των αεροπορικών εισιτηρίων. Ο ταξιδιώτης επιλέγει στο διαδίκτυο ένα δρομολόγιο με μια προκαθορισμένη τιμή, όταν όμως φτάνει στην πληρωμή του εισιτηρίου του, οι αεροπορικές θέτουν επιπλέον χρέωση για τις αποσκευές, για επιστροφή χρημάτων σε περίπτωση ακύρωσης και για άλλες επιπλέον ανέσεις κ.α., τα γνωστά και ως «κρυφά κόστη». Από την στιγμή που ο ταξιδιώτης δεσμεύτηκε στην αγορά του εισιτηρίου, είναι πιο πιθανό να υποστεί την παραπάνω χρέωση.
Η γνώση, ο εντοπισμός αλλά και η σωστή χρήση αυτών των τεχνικών είναι απαραίτητη δεξιότητα στις ανθρώπινες σχέσεις. Αποτελεί όμως και σημαντικό εφόδιο για την προστασία μας στον χώρο των αγορών. Η επίγνωση της διαχείρισης αυτών των καταστάσεων μας θωρακίζει απέναντι σε επιτήδειες πρακτικές και μας καθιστά πιο ενημερωμένους και υπεύθυνους καταναλωτές και συνανθρώπους.
ΕΝΔΕΙΚΤΙΚΕΣ ΠΗΓΕΣ
- Michael A. Hogg, Graham M. Vaughan (2022), Κοινωνική Ψυχολογία (Α. Χατζή, Ε. Βασιλικός, Α. Αρβανίτης), GUTENBERG
- The Low Ball Technique, psychologistworld.com, διαθέσιμο εδώ
