Συνέντευξη στον Λευτέρη Καντίνο,
Ο χρηματοοικονομικός σύμβουλος, Αριστείδης Φραγκίστας, σε μια συνέντευξη, που παραχώρησε στο OffLine Post, μας ενημερώνει για τις τελευταίες τάσεις του ασφαλιστικού κλάδου στην Ελλάδα, τις αλλαγές που επέφερε η πανδημία στον κλάδο και τα προνόμια που αποκτούν οι πελάτες, όταν επιλέξουν να συνεργαστούν με έναν ασφαλιστικό πράκτορα.
- Τι άλλαξε ο COVID-19 για τους πελάτες ασφαλιστικών προϊόντων και το περιβάλλον προστασίας του;
Η πανδημία ήταν αυτό που κανένας δεν περίμενε. Το απρόσμενο για το οποίο μιλάμε συνέχεια όσοι εμπλεκόμαστε στον ασφαλιστικό χώρο. Για τους ανθρώπους εκείνους που είχαν αποφασίσει να μεταβιβάσουν το οικονομικό ρίσκο της ζωής σε μία ασφαλιστική εταιρεία, η πανδημία δεν σήμαινε τόση ανασφάλεια όση σήμαινε για αυτούς που είχαν επιλέξει να φέρουν όλο το ρίσκο οι ίδιοι. Αρκετές εταιρείες δεν εξαιρούν τις πανδημίες από τα ασφαλιστήριά τους και αυτές στάθηκαν στο ύψος των περιστάσεων και αποζημίωσαν στο ακέραιο τους ασφαλισμένους τους. Οι δε μη-ασφαλισμένοι ένιωσαν περισσότερο την ανάγκη να μοιραστούν τους κινδύνους της ζωής, να νιώσουν ότι έχουν έναν σύμμαχο, που θα τους φροντίσει, όταν το απρόσμενο χτυπά. Έτσι, στράφηκαν στην ασφαλιστική αγορά, αλλά και στην αποταμίευση σαν έναν τρόπο αποσόβησης του κινδύνου. Μέσα στο 2020, αυξήθηκε ιδιαίτερα το ενδιαφέρον για αναζήτηση υπηρεσιών κάλυψης υγείας, αλλά και η ανησυχία των καταναλωτών για την οικονομική τους κατάσταση. Το οξύμωρο της εποχής της πανδημίας είναι η ραγδαία -κατά 17 δισεκατομμύρια ευρώ- αύξηση των καταθέσεων νοικοκυριών και επιχειρήσεων. Κατά την άποψή μου, αυτό αντανακλά τις προσπάθειες των καταναλωτών, να δημιουργήσουν μέσω της αποταμίευσης την ασφάλειά τους. Είναι, επομένως, σημαντικό και ευκαιρία για τον ασφαλιστικό κλάδο να δείξουμε τις πιο ασφαλείς και οικονομικές λύσεις, που ως αγορά διαθέτουμε τόσο στον κλάδο υγείας όσο και στον κλάδο αποταμίευσης και σύνταξης.
- Πόσο digital friendly είναι ο σύγχρονος ασφαλιστικός πράκτορας και γιατί κάποιος να τον συμβουλευτεί;
Εάν δεν είναι, οφείλει να είναι digital friendly ο σύγχρονος ασφαλιστικός πράκτορας. Επιβάλλεται πλέον από τις συνθήκες που προοικονομούν το μέλλον. Η πανδημία επιτάχυνε την ψηφιοποίηση σε όλους τους τομείς και πλέον οι σύγχρονοι ασφαλιστικοί σύμβουλοι χρησιμοποιούν όλα τα ψηφιακά εργαλεία, για να επικοινωνήσουν με υποψήφιους και υπάρχοντες πελάτες, αλλά και να παρέχουν after sales service υψηλού επιπέδου. Πλατφόρμες επικοινωνίας, όπως το Zoom και το Whereby, είναι πλέον καθημερινότητα, αντικαθιστώντας επάξια την προσωπική επαφή με τον πελάτη και τον συνεργάτη. Τα social media χρησιμοποιούνται από ασφαλιστικούς συμβούλους για την ενημέρωση και εκπαίδευση του κοινού, δημιουργώντας μία ζωντανή, real time και -κυρίως- αμφίδρομη και αλληλοτροφοδοτούμενη επικοινωνία. Θα έλεγα, ότι αρκετοί ασφαλιστικοί σύμβουλοι είναι digital, αλλά υπάρχει, σαφώς, μεγάλο περιθώριο βελτίωσης.
- Τα ασφάλιστρα του κλάδου ζωής στη χώρα μας αντιπροσωπεύουν μόλις το 0,9% του ΑΕΠ, έναντι 4,6%, που είναι ο μέσος όρος στην Ευρώπη, ενώ ανάλογη είναι η εικόνα και για τον κλάδο ζημιών. Τα ασφάλιστρα αυτά διαμορφώνονται στη χώρα μας στο 1,2% του ΑΕΠ έναντι 3,1%, που είναι ο μέσος όρος στην Ευρώπη. Σε τι πιστεύετε ότι οφείλεται αυτή η κατάσταση;
Υπάρχει μία διάχυτη νοοτροπία, ότι το κράτος είναι υπεύθυνο να μας φροντίσει για τα πάντα. Από την υγεία μας, τη σύνταξή μας, την αποζημίωσή μας για την περιουσία μας, που καταστράφηκε από πλημμύρα ή πυρκαγιά. Η εποχή αυτή -εάν υπήρξε και ποτέ έτσι όπως την θεωρεί ο μέσος Έλληνας- έχει περάσει ανεπιστρεπτί. Είναι οικονομικά αδύνατον για ένα κράτος να αναλάβει όλο αυτό το οικονομικό βάρος. Τα αποτελέσματα αυτής της αδυναμίας τα βλέπουμε καθημερινά. Πληττώμενοι από φυσικές καταστροφές να μένουν άστεγοι, συντάξεις χηρείας, που έχουν περισσότερο επιδοματικό χαρακτήρα, και σε καμία περίπτωση δεν επαρκούν, για να καλύψουν τις ανάγκες μίας οικογένειας, δημόσιο σύστημα υγείας με δυσλειτουργίες και σοβαρές ελλείψεις.
Εδώ, πρέπει να τονιστεί, ότι οι Έλληνες, στον τομέα της υγείας ειδικά, κινούνται ιδιωτικά. 5,5 δισεκατομμύρια (περίπου 1.400 ευρώ ανά νοικοκυριό ετησίως) ξοδεύονται σε ιδιωτικές υπηρεσίες υγείας. Απλά, αυτά τα χρήματα δίνονται ex pocket, από τις οικονομίες ή το όποιο διαθέσιμο εισόδημα ενός νοικοκυριού και όχι μέσω της ιδιωτικής ασφάλισης. Όσο όμως ο καταναλωτής συνειδητοποιεί ότι έχει μια ποιοτικότερη και άμεση πρόσβαση σε υπηρεσίες υγείας, τόσο το ποσοστό επί του ΑΕΠ θα αυξάνεται.
Τα καλά νέα είναι ότι ο καθένας μας ως πολίτης αυτής της χώρας έχει, με τη βοήθεια της ασφαλιστικής βιομηχανίας, την ευελιξία και τη δυνατότητα να εξασφαλίσει όλα ή μέρος των προαναφερθέντων με ατομική διαχείριση και φροντίδα, χωρίς να εξαρτάται απόλυτα από τους πόρους του κράτους. Οι ίδιοι πρέπει να διασφαλίσουμε την υγεία μας, την σύνταξή μας, την περιουσία μας.
Επιπλέον αυτής της νοοτροπίας, υπάρχει η αντίληψη, ότι οι ασφαλιστικές καλύψεις είναι ακριβές. Αυτό απέχει πολύ από την πραγματικότητα. Εύκολα, λοιπόν, αντιλαμβάνεται κανείς, ότι, με έναν σωστό σύμβουλο, έναν σύμβουλο που εφαρμόζει την ορθή διαδικασία του Financial Life Planning, οι πόροι για τη διασφάλιση του καθενός από εμάς, είναι εύκολο να βρεθούν.
- Τι είναι το Life και Business planning, έτσι όπως ασκείται από τον ασφαλιστικό πράκτορα, και ποια τα οφέλη του για τον πελάτη;
Το Financial Life Planning μπορεί να περιγραφεί αρκετά καλά ως μια ολιστική διαδικασία χρηματοοικονομικού σχεδιασμού, που δίνει προτεραιότητα στα οφέλη ενός ανθρώπου κατά την εκπόνηση ενός σχεδίου, που θα τον βοηθήσει να προσεγγίσει τη διαχείριση των οικονομικών του με έναν σύγχρονο τρόπο.
Επικεντρώνεται στην αύξηση της ευημερίας και της ικανότητάς του να επιτύχει τους προσωπικούς του στόχους, αντί απλώς να επικεντρώνεται μόνο στους αριθμούς.
Η προσέγγιση αυτή τον βοηθά να προσδιορίσει τις τρέχουσες συνθήκες, προτεραιότητες, φιλοδοξίες και όνειρά του, επιτρέποντας, παράλληλα, στον σύμβουλο να δημιουργήσει ένα ολιστικό χρηματοοικονομικό σχεδιασμό, που θα επιτρέπει στον άνθρωπο να ζήσει μια ουσιαστική και ποιοτική ζωή.
Το Business Planning αποτελεί το εγχειρίδιο διασφάλισης του επιχειρηματικού σχεδίου κάθε σύγχρονου επιχειρηματία και συνάμα εργαλείο, που τον βοηθά στην αποτελεσματικότερη διοίκηση του έμψυχου δυναμικού της επιχείρησης. Αναλύει δύο βασικές συνιστώσες, το risk management και τη σύγχρονη μορφή ηγεσίας. Εστιάζει, αφενός, μεν στη διασφάλιση των περιουσιακών στοιχείων της επιχείρησης και κατ’ επέκταση στην παραγωγική της διαδικασία, αφετέρου στην παρακίνηση και την αύξηση της αποδοτικότητας των εργαζομένων.
- Τι προνόμια έχουν οι πελάτες που συνεργάζονται αποκλειστικά με έναν ασφαλιστικό πράκτορα της αγοράς;
Η συγκέντρωση των ασφαλιστικών καλύψεων σε έναν σύμβουλο μόνο καλό μπορεί να κάνει στον πελάτη. Επιτρέπει στον σύμβουλο να έχει μία πλήρη εικόνα των καλύψεων και έτσι να διακρίνει ευκολότερα τα ασφαλιστικά κενά ή τις ασφαλιστικές «σπατάλες». Του επιτρέπει, επίσης, να εντοπίζει τις καλύψεις εκείνες οι οποίες, βάσει της ιεράρχησης αναγκών του συγκεκριμένου πελάτη, έχουν μεγαλύτερο μερίδιο του προϋπολογισμού από ότι θα έπρεπε, αλλά και εκείνες που έχουν μικρότερο από αυτό που θα έπρεπε. Όπως δεν θα πηγαίναμε σε διαφορετικό λογιστή για το Ε3 μας και σε διαφορετικό για το Ε9 μας, έτσι δεν θα πρέπει να διαμοιράζουμε τις ασφαλιστικές μας καλύψεις. Επιλέγουμε έναν ασφαλιστικό σύμβουλο με κριτήριο τη γνώση, την επιμόρφωση και του επιτρέπουμε να μας σχεδιάσει το ασφαλιστικό μας πλάνο σε όλους τους τομείς.
- Τι προστασία έχει θεσπίσει το κράτος για τους πελάτες ασφαλιστικών προϊόντων;
Το κράτος με τις εποπτικές του αρχές, και συγκεκριμένα την Τ.τ.Ε., έχουν θεσπίσει σημαντικά νομοθετικά πλαίσια, με σκοπό την προστασία των καταναλωτών ασφαλιστικών προϊόντων.
Αυτή η επιβολή και θέσπιση των νόμων και των κανονισμών είχε ως αποτέλεσμα την εξυγίανση του επαγγέλματος σε μεγάλο βαθμό, καθώς επίσης και την ανάδειξή του. Τολμώ να πω, στο σημείο αυτό, ότι οι περισσότεροι από εμάς είμαστε πεπεισμένοι ότι εκτελούμε κοινωνικό λειτούργημα.
Ειδικότερα για τον ασφαλιστικό πράκτορα. Η άσκηση της δραστηριότητας της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης προϋποθέτει την υποχρεωτική εγγραφή φυσικών ή νομικών προσώπων στο Ειδικό Μητρώο. Επιπρόσθετα, είμαστε από τα λίγα επαγγέλματα, αν όχι το μοναδικό, που καλούμαστε κάθε χρόνο, υποχρεωτικά καλούμαστε να επικυρώνουμε τις ασφαλιστικές μας γνώσεις (επαναπιστοποίηση). Η μη τήρηση του συγκεκριμένου κανόνα αποτελεί τροχοπέδη στην ανανέωση της άδειας μας.
Όσον αφορά τις ασφαλιστικές επιχειρήσεις, η προσαρμογή στο Solvency II ήταν μονόδρομος. Ο τρόπος που λειτουργούσε όλη η αγορά στο παρελθόν έχει πλέον αλλάξει ριζικά. Με τη νέα οδηγία Solvency ΙΙ, είδαμε πολλές συγχωνεύσεις και εξαγορές, καθώς, επίσης, μας προαναγγέλλει τη δημιουργία νέων μεγαλύτερων σχημάτων, τα οποία θα λειτουργήσουν θετικά για τον καταναλωτή. Θεωρώ πως, για να πάμε μπροστά, χρειάζονται βασικά τρία πράγματα: προσαρμογή, συνεργασία, εκπαίδευση – επαγγελματισμός.
Εν κατακλείδι, πρέπει να υπάρξει μια συλλογική προσπάθεια από όλους μας· πολιτεία, εποπτική αρχή, ασφαλιστικές εταιρείες, εμείς, οι διαμεσολαβητές, μέσω των θεσμικών μας οργάνων, τα επιμελητήρια, αλλά και άλλοι, που θα παίξουν ρόλο στο νέο περιβάλλον, όπως εταιρείες Συμβούλων και εταιρείες αξιολόγησης.
Οφείλουμε, λοιπόν, να αντιμετωπίζουμε τον πελάτη με υψηλό αίσθημα ευθύνης και επαγγελματισμό. Να γνωρίζουμε καλά τη δουλειά μας, να εξυπηρετούμε, να είμαστε εκεί για τον καταναλωτή. Να τον πείσουμε για την αδιαμφισβήτητη χρησιμότητα της Ασφάλισης.
- Σε ένα περιβάλλον χωρίς εγγυημένα επιτόκια, πώς το βλέπουν αυτό οι καταθέτες;
Στην Ελλάδα της πανδημίας και της παρατεταμένης οικονομικής ύφεσης/ανασφάλειας, τα επιτόκια των καταθέσεων είναι ήδη σχεδόν μηδενικά. Αν λάβουμε υπόψη μας αναπτυγμένες χώρες του εξωτερικού, διαπιστώνουμε και εκεί μηδενικά επιτόκια ή και αρνητικά, ενώ, σε αρκετές χώρες, υπάρχουν και διάφορες χρεώσεις σε λογαριασμούς, που υπάρχει υψηλή ρευστότητα.
Η εκτίμησή μου είναι ότι αυτό το περιβάλλον θα διατηρηθεί για αρκετά μεγάλο διάστημα, καθώς οι κεντρικές τράπεζες και οι κυβερνήσεις, με αυτόν τον τρόπο, προσπαθούν να αναθερμάνουν την οικονομία έπειτα από το πλήγμα της πανδημίας και να ενισχύσουν την ταχύτητα κυκλοφορίας του χρήματος, εν προκειμένου να γίνουν επενδύσεις. Το περιβάλλον αυτό, προφανώς, και δυσκολεύει τον παραδοσιακό αποταμιευτή να αυξήσει το κεφάλαιό του μέσω του ανατοκισμού, όπως, άλλωστε, είχε συνηθίσει για πολλά χρόνια τώρα, και ενδεχομένως να τον οδηγήσει μακροπρόθεσμα και σε απώλεια της αγοραστικής δύναμης, ειδικά εάν ξεκινήσει πάλι να κινείται ανοδικά ο πληθωρισμός. Ο μέσος ιδιώτης αποταμιευτής δεν είναι εγκλωβισμένος, έχει ένα plan b. (Στο σημείο αυτό θέλω να τονίσω και τη συμβολή της ασφαλιστικής βιομηχανίας στη μετάβαση και εκπαίδευση του παραδοσιακού αποταμιευτή/επενδυτή στη νέα πραγματικότητα). Όπως προανέφερα, η πολιτική των μηδενικών ή/και των αρνητικών επιτοκίων αποσκοπεί στο να γίνουν επενδύσεις και μέσω αυτών να δράσουν οι πολλαπλασιαστές στην οικονομία και να δημιουργηθεί ανάπτυξη.
Οι επενδύσεις μπορεί να έχουν πολλές μορφές. Η κυριότερη μορφή για εμένα είναι οι επενδύσεις σε χρηματοοικονομικά οικονομικά στοιχεία (financial assets), και ειδικότερα στα προϊόντα Unit Linked, που με τη σειρά τους επενδύουν σε διάφορα πεδία, είτε στην εγχώρια είτε στη διεθνή οικονομία. Πρόκειται για μια τάση, που εδώ και αρκετές δεκαετίες αναπτύσσεται στο εξωτερικό, ενώ κερδίζει έδαφος και στην ελληνική αγορά το τελευταίο διάστημα. Είναι σημαντικό, σε αυτή τη διαδικασία, οι ενδιαφερόμενοι να αντιληφθούν τη σημασία που έχει η βελτίωση της οικονομοτεχνικής επιμόρφωσης στην Ελλάδα, για να κινούνται οι επενδυτικές αποφάσεις προς τη σωστή κατεύθυνση.
Σε κάθε περίπτωση, ο σημερινός αποταμιευτής και μελλοντικός επενδυτής θα πρέπει να γνωρίζει τρεις βασικές αρχές:
- Οι επενδύσεις του πρέπει να γίνονται πάντα ανάλογα με το ρίσκο, που ο ίδιος είναι διατεθειμένος να πάρει, και τους στόχους, που έχει θέσει. Για παράδειγμα, υπάρχουν επιλογές για όλα τα βαλάντια, προκειμένου να κτίσει ο ενδιαφερόμενος σταδιακά το κεφάλαιό του.
- Να υπάρχει μακροπρόθεσμος ορίζοντας και προσήλωση στον στόχο, που έχει θέσει (stay invested).
- Να υπάρχει διασπορά στις επενδύσεις, τόσο στις χρονικές τοποθετήσεις όσο και στις επιλογές του χαρτοφυλακίου.
- Το κομμάτι των επιχειρήσεων μπορεί να επωφεληθεί από τα φορολογικά κίνητρα της ασφαλιστικής βιομηχανίας;
Για τις επιχειρήσεις, το σύνολο των ασφαλίστρων, που αφορούν κάλυψη περιουσίας, απώλειας κερδών και αστικές ευθύνες προς τρίτους, εκπίπτουν κατά 100% ως δαπάνες στον ισολογισμό τους. Το ίδιο συμβαίνει και για τις ομαδικές ασφαλίσεις προσωπικού για καλύψεις υγείας ή και σύνταξης, ενώ τα ομαδικά υγείας αναφέρονται ως παροχή σε είδος προς τους εργαζομένους. Αντί, λοιπόν, οι εργοδότες να ξοδεύουν περισσότερα σε επιπλέον αναγκαίες χρεώσεις φόρων και εισφορών, στην προσπάθειά τους να προσφέρουν περισσότερα στους εργαζομένους τους, είναι προτιμότερο την αξία αυτή να την αποδώσουν σε είδος. Έτσι και οι υπάλληλοι είναι ικανοποιημένοι και αποδοτικοί και η επιχείρηση εξοικονομεί από τους χρηματικούς της πόρους.
Σημαντικό εδώ να αναφερθεί, πως, ενώ πολλά είδη φορολογικών δαπανών αποκλείονται στην πορεία, όπως π.χ. ρουχισμός και υπόδηση, το αντίθετο συμβαίνει στις ασφαλίσεις, που όλο και περισσότερο εντάσσονται και θα εντάσσονται στη λίστα των αποδεκτών επιλογών ως φοροτεχνικές δαπάνες μιας επιχείρησης.
Ευχαριστούμε τον Αριστείδη Φραγκίστα για την παραχώρηση αυτής της συνέντευξης!
